Психологические механизмы и технология переговорного процессаСтраница 5
3. Отмалчивание применяется для закрытия позиции и состоит в создании неопределенности на первом этапе переговоров.
4. Блеф — дача заведомо ложной информации. Открытие, позиций при их уточнении мажет осуществляться через такие тактические приемы, как: 5. Прямое открытие позиции в выступлениях или в ответах на задаваемые вопросы.
6. Открытие позиции через уточнение позиции партнера. Этап обсуждения позиций.
Большинство приемов, применяемых на этом этапе, связано с подчеркиванием различий.
1. Указание на слабые стороны позиции оппонента. Вариантами реализации приема могут быть:
• указание на недостаточность полномочий;
• указание на нервозность, возбужденное состояние;
• указание на отсутствие альтернативные вариантов;
• указание на внутреннюю противоречивость высказываний;
• отрицательные оценки действий без аргументации.
2. Упреждающая аргументация. Задается вопрос, ответ на который обнажит несостоятельность позиции оппонента.
3. Искажение позиции оппонента, т. е. формулирование позиции оппонента с выгодными для себя искажениями.
4. Угрозы и давление на оппонента с целью добиться уступок от него. Могут быть реализованы в формах:
• предупреждения о последствиях, неприятных для оппонента;
• указания на возможность прерывания переговоров;
• указания на возможность блокирования с другими;
• демонстрации силы; выдвижения экстремальных требований; предъявления ультиматума.
Угроза может считаться эффективной, если заинтересованность стороны, прибегающей к ней, достаточна для того, чтобы сделать реализацию угрозы неизбежной, так как она сама, а не ее реализация является средством достижения цели (Т. Шеллинг).
5. Поиск обшей зоны решения. Состоит в том, чтобы, выслушав мнение оппонента и сопоставив его со своим, попытаться найти общие моменты.
Этап согласования позиций.
1. Принятие предложений — согласие с предлагаемыми решениями.
2. Выражение согласия с частью предложений.
3. Отклонение предложения оппонента — прием, основанный на подчеркивании различий.
4. Внесение явно неприемлемых предложений направлено на то, чтобы, получив отказ в его принятии, потом обвинить оппонента в срыве переговоров.
5. Вымогательство. Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для оппонента и безразличное для себя. Цель — получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.
6. Растущие требования. Как только противник в чем-то уступил, тут же предъявляется новое требование.
7. Оправдание неуступчивости ссылками на объективные обстоятельства.
8. Возвращение на доработку предложений.
9. Возвращение к дискуссии может быть применено в двух случаях: для того чтобы избежать принятия соглашений и если для одного из участников действительно какие-то вопросы остались неясными и он вновь предлагает их обсудить.
10. Двойное толкование. Стороны в результате переговоров выработали соглашение. При этом одна из них «заложила» в формулировки двойной смысл, который не был замечен оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах, без его нарушения. Понятно, что подобное поведение может таить вероятность возникновения нового конфликта.
Другое по теме:
Специфика агрессивных проявлений
старших дошкольников (данные констатирующего эксперимента)
Изучение особенностей агрессивных проявлений у старших дошкольников проводилось в трех старших группах детского сада №1411 г. Москвы.
В эксперименте участвовали 56 детей.
Обследованные нами старшие группы детских садов были не совсем “чистыми” по своему возрастному составу, поскольку в последнее время родители стали отдавать детей в школу как в б, так и в 7 лет, поэтому возрастной диапазон наш ...
Исследование гендерных особенностей подростков, попавших в
трудную жизненную ситуацию
.
Программа исследования
Исследование проводилось в Красноярском государственном автономном учреждении «Комплексный центр социального обслуживания «Тесь» социально – реабилитационное учреждение для несовершеннолетних и МОУ СОШ № 9 г.Минусинска.
В исследовании принимали участие 30 подростков, находящихся в трудной жизненной ситуации (это: неисполнение родителями свои ...
Методики исследования уровня развития памяти и протекания мнемических
процессов у старших дошкольников с нарушением зрения
Для решения поставленных задач были специально подобраны задания по исследованию уровня развития зрительной памяти и протекания мнемических процессов (запоминание, узнавание и воспроизведение) у детей с нарушением зрения старшего дошкольного возраста. Основными критериями для отбора методик являлись:
– соответствие возрастным и индивидуальным возможностям старших дошкольников;
– диагностическа ...